Caso de éxito · Bonduelle · Distribuidores HORECA
Bonduelle: activar al distribuidor sin fricción, con rotación real
Cuando tu distribuidor conoce el producto, lo vende mejor. Cuando además lo vive en acción, lo convierte en rotación real. Bonduelle, líder en vegetales procesados y soluciones plant-based, necesitaba escalar ventas en el canal HORECA sin aumentar estructura interna y convirtiendo a sus distribuidores en una red más activa, formada y prescriptora.
Antes
Bonduelle tenía marca, categoría y producto. El reto era activar mejor la distribución HORECA para ampliar referencias y generar rotación real.
Dibusal activó
Formación comercial, venta transfer, acompañamiento en campo, materiales de apoyo y coordinación táctica con distribuidores clave.
Después
Mayor rotación, más portfolio consumido por cliente, distribuidores más comprometidos y una prescripción técnica más sólida en el canal.
El punto de partida
Bonduelle no partía de un problema de reconocimiento. Partía de un reto de activación. La marca tenía productos con encaje en HORECA, pero necesitaba que la red de distribución pasara de ser una vía logística a convertirse en una red capaz de argumentar, prescribir y ampliar referencias en clientes existentes.
Bonduelle contaba con una propuesta vegetal reconocida y con potencial para el canal profesional, pero el producto necesitaba más pedagogía comercial en distribución.
El distribuidor no solo debía servir producto. Tenía que entenderlo, defenderlo y saber ampliar la presencia de Bonduelle en el punto de venta.
El reto era impulsar rotación y profundidad de portfolio sin aumentar estructura interna, sin fricción comercial y sin depender de descuentos agresivos.
Qué hicimos
Desde Dibusal desplegamos durante más de dos años un modelo de activación comercial HORECA híbrido: formación táctica, acompañamiento en campo, venta transfer y materiales de apoyo para convertir al distribuidor en una figura más activa dentro del proceso de venta.
25 distribuidores clave
Se seleccionaron distribuidores estratégicos a nivel nacional para concentrar la activación en zonas y equipos con mayor capacidad de impacto.
Formación comercial
Los equipos de venta recibieron formación técnica y comercial sobre las categorías Bonduelle, aplicaciones, argumentos y oportunidades de venta.
Venta transfer
Se realizaron incursiones semanales junto al distribuidor en puntos estratégicos para acompañar la venta y facilitar la incorporación de nuevas referencias.
Materiales y recetas
La activación se reforzó con materiales de venta, argumentarios y recetas aplicadas para ayudar a explicar mejor el uso profesional del producto.
Coordinación HORECA
El equipo de consultoría estratégica HORECA coordinó el seguimiento, la priorización y la coherencia comercial de la acción durante toda la campaña.
El resultado
Durante los 24 meses de campaña activa, Bonduelle consiguió reforzar la rotación de referencias en restauración independiente, ampliar el portfolio consumido por cliente y consolidar una relación más activa con sus distribuidores HORECA.
Más rotación
Aumento sostenido de la rotación de referencias Bonduelle en restauración independiente.
Más portfolio
Ampliación del consumo por cliente: de 2-3 referencias a más de 5 en muchos casos.
Distribuidor activo
Mayor compromiso del distribuidor como figura prescriptora, no solo logística.
Prescripción real
Formación, materiales, recetas y argumentarios permitieron defender mejor la categoría.
Aprendizaje del caso
El caso Bonduelle demuestra que en HORECA no basta con tener producto, marca y distribución. Para que una referencia rote, el distribuidor debe entenderla, confiar en ella y tener argumentos para defenderla ante el operador.
La venta transfer funciona cuando no se limita a acompañar visitas, sino cuando conecta estrategia de canal, activación comercial, formación, materiales de venta y conocimiento real del punto de venta. Sin ese trabajo, el distribuidor mueve cajas. Con ese trabajo, prescribe categoría.
Ese fue el cambio trabajado con Bonduelle: pasar de una red de distribución a una red capaz de activar, argumentar y generar rotación.
¿Tu distribuidor sirve producto, pero no activa la categoría?
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Prensa, equipo y criterio HORECA
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